Ako predať motocykel na Slovensku

(2. časť) Pravda Dealera

V prvej časti som sa opieral o prácu predajcu a spoluprácu oboch strán motocyklového obchodu. Aby mal kde predajca pracovať, musíme mať dealerstvá autorizovaných značiek. Tie vznikajú na základe zmlúv medzi importérom a dealerom. Tak poďme do kože majiteľa dealerstva.

Aj keď sa zdá, že takáto budúcnosť je sen, nejedná sa o snívanie jednoduché. Dealerstvo je vždy na to, aby mal import komu skákať po hlave. Táto impertinentná formulácia je síce naoko drsná, ale čiastočne pravdivá. Pokiaľ chce mať autorizovaný predajca pred predajňou totem značky, musí sa držať toho, čo mu nakáže importér. O výhode vizuálnej jednotvárnosti predajní značiek netreba polemizovať. Farba, grafika, veľkosť či poloha ? zlomok toho, čo vyžaduje importér značky. Teda, ak sme majiteľom predajne, musíme si nechať schváliť plochu i umiestnenie. Parkovacie miesta a označenie príjazdov. Farbu podláh, stien, vybavenie servisu i nábytok. Určitá časť zastúpení ponúka svoju vlastnú paletu vybavenia. Tak alebo onak, stále to platí dealer. Možno by som ako majiteľ mal predstavu o výbave predajne v inom duchu. Bohužiaľ, pravidlá sú pravidlá. Často sa ale stáva, že to vybavenie nie je až také skvelé, koľko stojí. Ale musíš. U pár vyvolených sa ale stane, že pri naozaj výborných priestoroch dokáže import participovať väčšiu čiastku do vybavenia nového dealerstva. Sú ale aj takí, ktorí síce prikazujú, no neponúkajú alternatívu alebo spôsob (prípadne formu). Toto sa deje aj v povinnom servisnom vybavení a pri označení predajne. Nie je to sťažnosť, ale často to zväzuje ruky majiteľom dealerstiev. U nás bola v začiatkoch predaja určitá benevolencia v zriadení predajných miest. Dnes sa postupne prestavuje všetko na predpisové ponímanie jednotnosti značky. Ak teda rátame, že vstupná investícia bude vysoká, musíme prijať aj fakt, že sa budeme musieť prispôsobiť.

Predaj
Predaj je matrixovská spleť čísiel, plánov a grafov. Predpokladom je dobrá logistika, ktorá je ale v časti daná. Základné portfólio dané importérom je povinné. Jeho nedodržanie je porušením dealerskej zmluvy. Ostatné je na predajcoch (písal som o tom v prvej časti). Zisk alebo marža, ako chcete, sa rozdeľuje do niekoľkých častí. Napríklad, ak je to 8%, dve sú platovou disciplínou, jedno za sklad, dve za dodržanie demo vozidiel a tak ďalej. Je to príklad, no vždy je to veža kociek, ktorá nemá pevnú štruktúru zárobku. Na jej pevnej stavbe musí preto pracovať partia zamestnancov dostatočne erudovaných v motocykloch a obchode. Takáto ideálna symbióza je ťažkým orieškom pre majiteľa a zároveň pre import. Ten vytvára dostatočne silný tlak na predajné miesta pre dodržanie vnútornej hierarchie najlepšieho fungovania ich zastúpenia. Zároveň ale majiteľ moc dobre vie, že nemá šancu udržať showroom v takom pomere pri živote. Preto, ak chce zarábať, prichádza ku kumulácii funkcií. Je to niečo také, ako keď si kúpite Porsche Cayenne v základnej výbave, máte vlastne VW Tuareg a jeho VW šesťválcový motor. Ponímajúc na okolie sa stále vozíte na Porsche. Tak musí stavať dealer svoj rozvoj a rast v oku importéra aby prežil. Musí z toho čo má, vydolovať hrad plný úspechov a prežiť každú zimu. Ja mu to nezávidím, lebo viem, že ak jeden jediný článok sklame, padne celá veža. A aby to nebolo všetko, importér má tendenciu aspoň tri krát do roka meniť cenu motocyklov. A to poteší ak máte plný sklad motocyklov, ktoré sa musia odobrať podľa zmlúv. Strata je na vašom triku. Pridajme akcie a dni otvorených dverí. Reklamu mimo importéra v určitom objeme dáva dealer, no ? drahé leto.

Konkurencia sú aj kamaráti
A to doslovne. Na rozdelení predajných miest dozerá výhradne import, no sem tam sa prekonáva. Spolupráca neexistuje, jedná sa o profesionálnu súťaž medzi každou fungujúcou predajňou. V nevýhode ostávajú spoločnosti zaberajúce slabšie teritórium po stránke kúpyschopnosti obyvateľstva. Región hrá prím. Často sa stáva, že dobrý zamestnanec oficiálneho zastúpenia prechádza do iného dealerstva. Ten dealerský svet je tak malý, že tých dobrých je pár a poznajú ich aj majitelia motocyklov. Majiteľ teda musí nájsť zlatú strednú cestu medzi výkonným kolektívom, rozumným investovaním a dobrou spoluprácou k importérom daných značiek. Inak ho čaká, že to, čo ho má dostať na piedestál predaja ? môže ho aj pochovať. To platí pre ľudí, zmluvy ale aj jeho samotného.
Za dobré dealerstvo som vždy považoval vzťah a služby. To zdravé sebavedomie pretkané rodinným prístupom a bezproblémové služby. Moja prax ukázala, že škatulkové profesionálne fungovanie nagelovaného predajcu a predajne funguje u áut, u motoriek moc nie. Motocykel totiž nemá pre nás ten čisto úžitkový charakter a preto naše podvedomie vyžaduje inú formu jednania a starostlivosti. V tomto segmente hrá vernosť oveľa väčšiu úlohu. Je to dané aj ucelenosťou značiek a mantinelom tried. Ak sa zákazník rozhoduje, dealerstvo je obrazom majiteľa, a tak si vyberá z časti aj jeho ako partnera. To je dostatočným záväzkom pre každého, kto sa venuje predaju motocyklov. Lebo tento pomer nikdy nebude jednostranný. A na druhej strane, môže byť trvácny.
A to je to,čo dokáže dealera, dobrého dealera a majiteľa udržať pri živote. Zároveň zarábať a poskytnúť dobrú chovnú pôdu na výborných predajcov. Vzťah ako v bežnom živote.
Jednoduché alebo zložité?

Text: Dušan ?Campa? Lysák, foto: archív Motomedia