Ako predať motocykel na Slovensku

(3. časť) Štát importu

V predchádzajúcich častiach Život motopredajcu a Pravda dealera som sa snažil otvoriť a zároveň pochopiť to známe z druhej strany. Náš striptíz motocyklového štátu začal dole, u predajcov a pokračuje cez dealerstvá k importu. Prečo nie je import potom posledný? Na vrchole bude vždy servis. Tak to má byť. A určite sa ku koncu podarí objasniť, prečo to tak je.

Formulácia importu je viac menej jasná väčšine obyvateľstva maličkej zeme. Ja si dovolím len krátku formuláciu. Import danej značky zabezpečuje dodávku tovaru, jeho propagáciu a profesionálne servisné a garančné zázemie. Ako jednoducho povedané. Ale je v tom obsiahnutá celá pravda účelu. Lenže, ako je u nás zvykom, nie len u motocyklov či automobilov, funguje podriadenie Prahe. Často sa totiž stáva, že Slovenské zastúpenie je len oddelením importu sídliaceho u susedov v Čechách. A náš trh je iný, ako ten Český. V dnešnej dobe sa ale dá povedať, že zastúpenie najväčších a najsilnejších značiek je vysoko profesionálne. Ale poďme od začiatku.

Začiatok konca alebo koniec začiatkom
Ako príklad si vezmeme vstup Kawasaki na trh. Táto značka nám teraz, a dosť aktuálne, môže simulovať vstup na trh a vznik importu danej značky. Dá sa povedať, že importérom sa môže stať každá firma pokiaľ na to má (a nenarážam len na financie). Dnes už je ihrisko plné (až na Triumph, H-D, a iných), ostávala nám len spomínaná zelená značka. Nech sa Majo na mňa nenahnevá, trošku to rozoberieme na jeho príklade. Firma Motostore fungovala ako predajca, no zároveň sa uchádzala o oficiálne zastúpenie značky na našom trhu. Šlo o čisto Slovenské zastúpenie bez riadenia západným bratom. Po niekoľko ročnej práci a dobrých výsledkoch sa originálne zastúpenie na Slovensku podarilo. Tie doterajšie zastúpenia Kawasaki fungujúce dovozom na Slovensko nemajú s oficiálnym importom nič spoločné. Úlohou importu je zriadenie pevnej dílerskej siete, vytvorenie (a dodržiavanie) štandardov značky a dostatočná prezentácia zastúpenia na trhu. Ku tomu patria expozície, akcie, spolupráca a orientácia na média. Import stanovuje podmienky odberateľom a dodržuje už hore spomínané ….? zabezpečuje dodávku tovaru, jeho propagáciu a profesionálne servisné a garančné zázemie….? . V praxi to znamená dostatok motocyklov na sklade, výbornú logistiku naviazanú na predpoklad trhu, a v neposlednom rade hmotné a technické riešenia garančného a servisného prostredia. Štatút najlepšieho sa nedá naznačiť. Nie je to len o predaji. Pre dealerov je podstatná spolupráca. A každá je iná. To čo jednému vyhovuje, inému vadí. Ako som už spomínal, úlohou importu je dealerom skákať po hlave, no nemajú to také jednoduché. Ich zodpovednosť je totiž veľká. Ak sa nazdávame že priveľmi tlačia na dealerstvá, nevieme si predstaviť tlak, ktorý je vyvinutý na nich. Pevne stanovená kvóta odberu nie je len o maximálnom čísle, ale aj o modeloch, o celkovej skladbe predaja komplexného portfólia značky. Napríklad, ak sa perfektne predáva V-strom, je to pravdepodobne rovnaké aj na iných trhoch. Lenže hlavný stan neinteresuje model ktorý vie, že dobre predáva, on chce od importov v daných štátoch predávať komplet sortiment vo výrobnom programe. Preto sú novinárske motocykle, prezentácie, testovania a reklama citlivo rozdeľované do všetkých kategórii, aby sa pokryla celá paleta v jej určitom objeme predaja. To vlastne stanovuje ročný odber dealera, ktorý sa musí zaviazať komplexným predajom. Len tak dokáže import dodržať stanovený ročný predaj. Často sa aj stáva, že populárno-predajné motocykle dostane dealer na sklad len vtedy, keď si vezme aj to menej preferované. To už je oriešok pre dealera a hlavne pre predajcu. A stane sa, že počas roka sa zmení aj cena. Aspektov je toľko, že výpočet variácii a možností nestačí na jedno číslo časopisu. Jednoduché to nie je. Vôbec.

Je to boj
Často počujem ohlas, že naše klimatické podmienky túto prácu sťažujú. To je blud. Napríklad v Anglicku je najkvalitnejšia zmes motocyklových časopisov, dobrý a ucelený predaj všetkých značiek. A počasie? Hmm… Import a predaj nestoja na podmienkach počasia alebo polohe, ale na vytvorení povedomia trhu. Je to o histórii a budúcnosti. To pomalé dláždenie kopcom – cestou na hrad. Celkovo je Slovensko v raste. Nenarážam na počet. Zastúpenia dovozu čínskych strojov umelo vytvorili živnú pôdu pre potencionálnych kupcov drahších motocyklov. Rastie tu mentalita, že motorka nie je zlá. Že je pre silného vyznávača jednej stopy i pre víkendového jazdca. Stáva sa nástrojom relaxu a oddychu. Vždy ostane posledným predajca, dealer bude tlačený do maxima a import nositeľom bremena značky. On je ten, ktorý musí nájsť krehkú rovnováhu v prístupe k dealerom a zároveň pevne všetko držať v rukách. Veď obchod je boj.

Rex non debet sub homine, sed sub Deo et lege – …kráľ sa nezodpovedá človeku, ale bohu a zákonom… preneste si to každý sám k značke, ktorú tak zaujato velebíme v našich garážach.

Text: Dušan ?Campa? Lysák, foto: archív Motomedia